01
Комиссии
Комиссии с продаж и эквайринг.
Как проверить изменение прибыли?
Сопоставьте выручку, спрос, себестоимость и расходы. Причины изменения прибыли устанавливают по данным компании; собственный сайт не назначают автоматически.
Экономика / юнит-экономика / прибыль / маркетплейсы
Если продажи
на маркетплейсах
растут, а прибыль падает
Рост оборота на маркетплейсе не равен росту прибыли. Важно проверить структуру расходови сопоставить её с выручкой за одинаковые периоды. Только по обороту нельзя оценить результат бизнеса.
Причины могут быть в спросе, продукте, ценах и затратах.
Начните с проверки данных компании.
5 ключевых драйверов расходов
cost scan
- 01
Комиссии платформы
Комиссии и эквайринг учитывают в расходах по действующим условиям.
- 02
Логистика
Доставка до клиента и возвраты увеличивают затраты.
- 03
Хранение и обработка
Состав и стоимость хранения, приёмки и обработки зависят от модели работы.
- 04
Возвраты и отмены
Учитывайте расходы и выручку по возвратам и отменам.
- 05
Акции и продвижение
Необходимость акций и рекламы оценивают по условиям и экономике.
Вопросы для проверки выручки, расходов и прибыли по доступным данным компании. Неизбежное снижение прибыли или единственная причина здесь не устанавливаются.
02
Структура расходов
Структура расходов
на маркетплейсах
в 2026 году
Продажи на маркетплейсах — это не только выручка.
Внутри платформенной модели есть видимые и скрытые расходы: комиссии, логистика, хранение, возвраты, акции и внутреннее продвижение.
Чтобы управлять прибылью, нужно считать не оборот, а структуру затрат после всех удержаний.
02
Логистика
Доставка до клиента и возвраты.
03
Хранение
Платное хранение, приёмка, перемещение.
04
Возвраты
Возвраты, отмены, брак.
05
Участие в акциях
Скидки и условия участия в акциях.
06
Внутреннее продвижение
Реклама внутри площадки.
Эти расходы формируют основу юнит-экономики селлера: комиссия, логистика, хранение, возвраты, акции и платное продвижение влияют на чистую прибыль по SKU. Подробный разбор следующего слоя — скрытые расходы маркетплейсов.
03
DEL_AUDIT / ЮНИТ-ЭКОНОМИКА / ПРИБЫЛЬ / МАРКЕТПЛЕЙСЫ
Декомпозиция юнит-экономики: проверка состава затрат
Оборот vs
чистая прибыль
Отчёты площадки могут включать данные о продажах и расходах в рамках доступного инструмента. Этого может быть недостаточно для расчёта полной экономики компании.
Добавьте данные о себестоимости и других затратах. Вывод о чистой прибыли требует согласованного расчёта.
Оборот vs чистая прибыль
Оборот (данные продажи)
- Рост заказов и выручки
- Больше трафика и показов
- Показатели доступной статистики
- Динамика за выбранный период
Чистая прибыль (требует расчёта)
- Комиссии и логистика
- Возвраты и отмены
- Акции и продвижение
- Платное хранение, обработка и утилизация
Сопоставьте продажи со всеми расходами по выбранной методике.
04
Как проверить полноту расчёта прибыли
Сопоставьте отчёты о продажах с данными о себестоимости, налогах и других расходах. Доступный состав отчётов зависит от инструмента и условий.
Вопросы к полноте расчёта: выручка, себестоимость, услуги, налоги и другие расходы. Причины изменения результата устанавливают по сопоставимым данным.
05
Экономика / контроль / зависимость
Возможности
обратной связи
При продаже на площадке стоит проверить доступные способы работы с обратной связью клиента.
Инструменты определяют, как компания получает обратную связь, анализирует отзывы и поддерживает повторное общение. Отсутствие своего сайта не означает утрату всех отношений.
Отчёт о продажах не заменяет проверку процессов. Условия канала — один из факторов.
Вопросы для проверки коммуникации, отзывов и повторных покупок. Это направления анализа, а не измерение потери клиентских отношений.
06
Учебный
пример
Пример с вымышленными суммами иллюстрирует расчёт результата после всех расходов. Это не отраслевая статистика, результат клиента или прогноз.
Выручка
1 млн ₽
1 000 000 ₽ было 700 000 ₽
Все учтённые
расходы
920 тыс. ₽
920 000 ₽ было 593 000 ₽
Прибыль
80 тыс. ₽
80 000 ₽ было 107 000 ₽
Рост продаж,
падение прибыли
В этом примере —
прибыль ниже.
При проверке расходов можно выявить риск снижения прибыли.
ILLUSTRATION: NOT_CLIENT_DATA
Вымышленный учебный пример. Первый период: выручка 700 000 ₽ минус все учтённые расходы 593 000 ₽ = прибыль 107 000 ₽. Второй период: 1 000 000 ₽ минус 920 000 ₽ = 80 000 ₽. Изменения округлены до десятых: выручка +42,9%, расходы +55,1%, прибыль −25,2%. Это не статистика продавцов и не обещание результата.
07
Контроль / метрики / решения
На что
смотреть
бизнесу
Контроль ключевых метрик помогает увидеть реальную прибыль, слабые места юнит-экономики и принимать решения по ассортименту, продвижению и собственному каналу спроса.
PROTOCOL: P61_STABILIZATION_LOOP
- 01
Маржинальность
по SKUОпределите состав затрат в показателе и сравнивайте сопоставимые периоды.
- 02
Доля
возвратовСопоставьте частоту возвратов, их стоимость и изменение выручки.
- 03
Стоимость
продвиженияСопоставляйте стоимость продвижения с согласованной целью и результатом периода.
- 04
Оборачиваемость
запасовПроверяйте оборачиваемость и затраты на хранение.
- 05
Чистая прибыль
по SKUРасчёт по выбранной методике: один из показателей для решения.
- 06
Собственный
канал спросаДоля обращений вне площадки: отслеживайте долю обращений вне платформы.
Направления проверки: расходы по товарам, возвраты, продвижение, запасы, итоговый результат и доля обращений по каналам. Перечень не является универсальной диагностикой эффективности.
Bridge / собственный контур
Падение прибыли — повод проверить причины и сравнить варианты
Сначала проверьте спрос, цены, себестоимость и расходы. Среди вариантов можно рассмотреть собственные каналы обращения: сайт, SEO, контент, аналитика и база клиентов.
Свой канал также требует ресурсов. Его возможности включают работу с данными, повторными обращениями, коммуникацией при наличии прав и необходимых технических возможностей.
01
Роль каждого канала выбирают по задаче, экономике и ресурсам.
02
Сайт, SEO и контент могут поддерживать прямые обращения; спрос не гарантируется.
03
Аналитика и работа с обращениями помогают организовать процессы в согласованном объёме.
BRIDGE_NODE: P61_CONTROL_RECOVERY
Какие задачи может решать сайт
Обсудить варианты
Следующий материал поможет сформулировать требования к сайту. Его необходимость и эффект проверяют отдельно.
Авторский разбор вариантов каналов и функций сайта. Применимость, затраты и результат требуют отдельной проверки.
FAQ / Частые вопросы
Частые вопросы о падении прибыли на маркетплейсах
Ниже — ключевые вопросы, которые задают компании, когда оборот растёт, а маржа и контроль — снижаются.
Рост выручки не равен росту прибыли. Причины могут включать изменение спроса, цены, себестоимости, ассортимента и расходов канала. Нужен расчёт по сопоставимым периодам; считать площадку единственной причиной без данных нельзя.
Проверьте себестоимость, комиссии, логистику, возвраты, хранение, продвижение, скидки, налоги и другие применимые статьи. Их значимость зависит от товара и модели работы; состав расчёта фиксируют отдельно.
Показатели решают разные задачи. Оборот отражает объём продаж, а прибыль требует учёта расходов. Для решения также важны денежный поток, запасы, спрос и риски; одного показателя недостаточно.
Сохранение прибыли при расширении продаж не гарантируется. Перед тестом определяют спрос, затраты, ресурсы и критерии продолжения. Изменения оценивают по фактическим данным за согласованный период.
Условия площадки могут влиять на расходы и процессы, но падение прибыли имеет разные причины. Нужны данные компании. Собственный сайт — один из возможных вариантов, который тоже требует ресурсов и не гарантирует восстановления прибыли.
FAQ Project61 о падении прибыли на маркетплейсах: рост продаж без роста прибыли,
скрытые расходы, юнит-экономика, чистая прибыль, масштабирование, платформенная зависимость,
собственный сайт, SEO, контент, база клиентов, Return Circuit и восстановление семантической субъектности бизнеса.
Перелинковка / следующие материалы
Следующие материалы по теме
Эта страница — не финальная точка, а вход в более широкую систему материалов Project61 о зависимости от маркетплейсов, экономике и построении собственного контура бизнеса.
Материалы связаны между собой и выстраивают тему по слоям: от экономики — к альтернативе — к переходу.
Связанные материалы о расходах, выборе каналов и рисках перехода. Это направления анализа, а не прогноз результата бизнеса.