01
Комиссии
Комиссии с продаж и эквайринг.
Где исчезает ваша прибыль?
Анализ системных издержек: как масштабирование превращается в ловушку отрицательной рентабельности.
Экономика / юнит-экономика / прибыль / маркетплейсы
Почему продажи
на маркетплейсах
растут, а прибыль падает
Рост оборота на маркетплейсах создаёт иллюзию успеха. Но за увеличением продаж часто скрывается рост расходов, который съедает чистую прибыль. Бизнес работает больше, но зарабатывает меньше.
Проблема не в спросе и не в продукте.
Проблема — в экономике платформы.
5 ключевых драйверов расходов
cost scan
- 01
Комиссии платформы
Комиссии с оборота и эквайринга съедают маржинальность.
- 02
Логистика
Доставка до клиента и возвраты увеличивают затраты.
- 03
Хранение и обработка
Хранение, приёмка, сортировка и перемещение становятся платными.
- 04
Возвраты и отмены
Высокий процент возвратов снижает эффективность продаж.
- 05
Акции и продвижение
Участие в акциях и внутренняя реклама становятся обязательными.
Страница Project61 о том, почему продажи на маркетплейсах растут, а прибыль падает:
юнит-экономика маркетплейсов, оборот, чистая прибыль, скрытые расходы, комиссии маркетплейсов,
логистика, хранение, возвраты, внутреннее продвижение, акции, маржинальность, unit economics,
SKU profitability и платформенная зависимость.
02
Структура расходов
Структура расходов
на маркетплейсах
в 2026 году
Продажи на маркетплейсах — это не только выручка.
Внутри платформенной модели есть видимые и скрытые расходы: комиссии, логистика, хранение, возвраты, акции и внутреннее продвижение.
Чтобы управлять прибылью, нужно считать не оборот, а структуру затрат после всех удержаний.
02
Логистика
Доставка до клиента и возвраты.
03
Хранение
Платное хранение, приёмка, перемещение.
04
Возвраты
Возвраты, отмены, брак.
05
Участие в акциях
Скидки и обязательные акции.
06
Внутреннее продвижение
Реклама внутри площадки.
Эти расходы формируют основу юнит-экономики селлера: комиссия, логистика, хранение, возвраты, акции и платное продвижение влияют на чистую прибыль по SKU. Подробный разбор следующего слоя — скрытые расходы маркетплейсов.
03
DEL_AUDIT / ЮНИТ-ЭКОНОМИКА / ПРИБЫЛЬ / МАРКЕТПЛЕЙСЫ
Декомпозиция юнит-экономики: выявление скрытых факторов деградации маржи
Оборот vs
чистая прибыль
Маркетплейс-платформы показывают рост продаж и выручки, но не раскрывают реальную структуру затрат.
В результате создаётся иллюзия роста, а проблема чистой прибыли остаётся невидимой.
Оборот vs чистая прибыль
Оборот (что видно)
- Рост заказов и выручки
- Больше трафика и показов
- Лучшие позиции в категории
- Витринный успех в отчётах
Чистая прибыль (что скрыто)
- Рост комиссий и логистики
- Увеличение возвратов
- Постоянные акции и реклама
- Платное хранение, обработка и утилизация
Платформа показывает оборот. Вы отвечаете за прибыль.
04
Почему падение прибыли не видно сразу
Отчёты маркетплейсов показывают выручку и заказы — но не отражают реальную экономику каждой единицы продажи.
Блок Project61 объясняет, почему падение прибыли на маркетплейсах не видно сразу:
отчёты маркетплейсов, рост выручки, рост заказов, скрытые расходы, неполная структура затрат,
себестоимость единицы товара, деградация маржи, чистая прибыль, юнит-экономика селлера,
прибыль по SKU и маскировка реальной экономики продаж.
05
Экономика / контроль / зависимость
Смерть
обратной связи
Когда продажи живут внутри маркетплейса, бизнес видит цифры, но не управляет сигналами клиента.
Платформа становится владельцем отношений, а компания теряет ключевые рычаги роста: обратную связь, повторный контакт, репутационный контур и данные о клиенте.
Видимость продаж ≠ контроль бизнеса. Вы зависите от правил платформы и её алгоритмов.
Блок Project61 объясняет смерть обратной связи на маркетплейсах:
платформа забирает отзывы, повторный спрос, клиентские данные, репутационный контур
и сигналы клиента; бизнес видит продажи, но теряет прямой контакт, управление отношениями,
Return Circuit, клиентскую базу и собственный контур повторного спроса.
06
Типичный
сценарий
Пример условного расчёта для категории товаров со средней маржинальностью в условиях алгоритмического давления.
Выручка
+40%
1 000 000 ₽ было 700 000 ₽
Операционные
расходы
+55%
620 000 ₽ было 400 000 ₽
Прибыль
-25%
80 000 ₽ было 107 000 ₽
Рост продаж,
падение прибыли
Больше работаете —
меньше зарабатываете.
Без контроля расходов масштабирование на маркетплейсах приводит к убыточному росту.
CALCULATION_MODEL: P61_UNIT_DEGRADATION
Типичный сценарий Project61: рост выручки на маркетплейсах на 40 процентов,
рост операционных расходов на 55 процентов, падение чистой прибыли на 25 процентов,
алгоритмическое давление, деградация юнит-экономики, рост оборота без роста прибыли,
скрытые расходы, структура затрат, юнит-экономика селлера, прибыль по SKU,
убыточный рост и снижение маржинальности.
07
Контроль / метрики / решения
На что
смотреть
бизнесу
Контроль ключевых метрик помогает увидеть реальную прибыль, слабые места юнит-экономики и принимать решения по ассортименту, продвижению и собственному каналу спроса.
PROTOCOL: P61_STABILIZATION_LOOP
- 01
Маржинальность
по SKUсчитайте маржу с учётом всех расходов, а не только комиссии.
- 02
Доля
возвратоввысокий процент возвратов скрыто ударяет по прибыли.
- 03
Стоимость
продвиженияреклама должна окупаться, а не просто давать заказы.
- 04
Оборачиваемость
запасовзалежалый товар теряет деньги на хранении.
- 05
Чистая прибыль
по SKUMargin Health Check: главный показатель для принятия решений.
- 06
Собственный
канал спросаИндекс семантической независимости: отслеживайте долю обращений вне платформы.
Блок Project61 объясняет, на какие метрики смотреть бизнесу при работе с маркетплейсами:
маржинальность по SKU, доля возвратов, стоимость продвижения, оборачиваемость запасов,
чистая прибыль по SKU, Margin Health Check, собственный канал спроса, индекс независимого спроса,
индекс семантической независимости, Semantic Independence Index, спрос вне платформы,
юнит-экономика, контроль расходов и стабилизация экономики бизнеса.
Bridge / собственный контур
Падение прибыли — это сигнал, что бизнесу нужен собственный контур
Когда бизнес теряет маржу, данные о клиентах, повторный спрос и контроль над продажами, ответ — не ещё один отчёт с маркетплейса, а собственная цифровая инфраструктура: сайт, SEO, контент, аналитика и база клиентов.
Собственный контур не отменяет продажи на площадках, но возвращает бизнесу управляемость: данные, повторный спрос, коммуникацию и маршрут клиента вне одной платформы.
01
Маркетплейс остаётся каналом, но не должен быть единственной системой спроса.
02
Сайт, SEO и контент возвращают управляемость и доверие.
03
Аналитика, база клиентов и Return Circuit снижают платформенную зависимость.
BRIDGE_NODE: P61_CONTROL_RECOVERY
Что должно быть на сайте вместо маркетплейса
Собрать собственный контур
Следующий раздел покажет, какие элементы делают сайт вашим контуром роста.
Project61, собственный цифровой контур, снижение платформенной зависимости,
сайт, SEO, контент, аналитика, база клиентов, Return Circuit, контроль продаж,
повторный спрос, управляемость бизнеса вне маркетплейса.
FAQ / Частые вопросы
Частые вопросы о падении прибыли на маркетплейсах
Ниже — ключевые вопросы, которые задают компании, когда оборот растёт, а маржа и контроль — снижаются.
Потому что рост выручки не равен росту прибыли. Комиссии платформ, логистика, возвраты, акции и платные сервисы увеличиваются быстрее, чем выручка, и съедают маржу.
На практике прибыль чаще всего съедают скрытые расходы: комиссии, внутренняя реклама, логистика, возвраты, скидки, хранение, штрафы и дополнительные платные опции платформы. Поэтому считать нужно не только оборот, а полную юнит-экономику.
Для бизнеса важнее чистая прибыль и управляемость модели, а не сам по себе оборот. Высокая выручка может создавать видимость роста, но если прибыль по SKU падает, масштабирование становится убыточным.
Да, если компания контролирует маржинальность по SKU, возвраты, стоимость продвижения, оборачиваемость запасов и долю спроса вне платформы. Масштабировать нужно не оборот, а экономически устойчивую модель.
Пока бизнес продаёт только внутри платформы, он не контролирует данные, повторный спрос, коммуникацию с клиентом и правила игры. Из-за этого прибыль падает не только из-за расходов, но и из-за платформенной зависимости. Собственный сайт, SEO, контент, база клиентов и Return Circuit помогают снизить эту зависимость и запустить восстановление семантической субъектности бизнеса.
FAQ Project61 о падении прибыли на маркетплейсах: рост продаж без роста прибыли,
скрытые расходы, юнит-экономика, чистая прибыль, масштабирование, платформенная зависимость,
собственный сайт, SEO, контент, база клиентов, Return Circuit и восстановление семантической субъектности бизнеса.
Перелинковка / следующие материалы
Следующие материалы по теме
Эта страница — не финальная точка, а вход в более широкую систему материалов Project61 о зависимости от маркетплейсов, экономике и построении собственного контура бизнеса.
Материалы связаны между собой и выстраивают тему по слоям: от экономики — к альтернативе — к переходу.
Следующие материалы Project61: скрытые расходы маркетплейсов, декомпозиция затрат,
сайт или маркетплейс, альтернатива маркетплейсам, семантическая независимость,
как уйти с маркетплейсов без обвала продаж, собственный контур бизнеса,
переход от платформенной зависимости к независимому каналу спроса.