логотип ПРОЕКТ61
Позвонить нам
Экономика / юнит-экономика / прибыль / маркетплейсы

Почему продажи
на маркетплейсах
растут, а прибыль падает

Рост оборота на маркетплейсах создаёт иллюзию успеха. Но за увеличением продаж часто скрывается рост расходов, который съедает чистую прибыль. Бизнес работает больше, но зарабатывает меньше.

Проблема не в спросе и не в продукте.
Проблема — в экономике платформы.

5 ключевых драйверов расходов

cost scan
  • 01

    Комиссии платформы

    Комиссии с оборота и эквайринга съедают маржинальность.

  • 02

    Логистика

    Доставка до клиента и возвраты увеличивают затраты.

  • 03

    Хранение и обработка

    Хранение, приёмка, сортировка и перемещение становятся платными.

  • 04

    Возвраты и отмены

    Высокий процент возвратов снижает эффективность продаж.

  • 05

    Акции и продвижение

    Участие в акциях и внутренняя реклама становятся обязательными.

Страница Project61 о том, почему продажи на маркетплейсах растут, а прибыль падает: юнит-экономика маркетплейсов, оборот, чистая прибыль, скрытые расходы, комиссии маркетплейсов, логистика, хранение, возвраты, внутреннее продвижение, акции, маржинальность, unit economics, SKU profitability и платформенная зависимость.
02

Структура расходов
на маркетплейсах
в 2026 году

Продажи на маркетплейсах — это не только выручка.

Внутри платформенной модели есть видимые и скрытые расходы: комиссии, логистика, хранение, возвраты, акции и внутреннее продвижение.

Чтобы управлять прибылью, нужно считать не оборот, а структуру затрат после всех удержаний.

01

Комиссии

Комиссии с продаж и эквайринг.

02

Логистика

Доставка до клиента и возвраты.

03

Хранение

Платное хранение, приёмка, перемещение.

04

Возвраты

Возвраты, отмены, брак.

05

Участие в акциях

Скидки и обязательные акции.

06

Внутреннее продвижение

Реклама внутри площадки.

Эти расходы формируют основу юнит-экономики селлера: комиссия, логистика, хранение, возвраты, акции и платное продвижение влияют на чистую прибыль по SKU. Подробный разбор следующего слоя — скрытые расходы маркетплейсов.

03
DEL_AUDIT / ЮНИТ-ЭКОНОМИКА / ПРИБЫЛЬ / МАРКЕТПЛЕЙСЫ
Декомпозиция юнит-экономики: выявление скрытых факторов деградации маржи

Оборот vs
чистая прибыль

Маркетплейс-платформы показывают рост продаж и выручки, но не раскрывают реальную структуру затрат.

В результате создаётся иллюзия роста, а проблема чистой прибыли остаётся невидимой.

Оборот vs чистая прибыль

Оборот (что видно)

  • Рост заказов и выручки
  • Больше трафика и показов
  • Лучшие позиции в категории
  • Витринный успех в отчётах

Чистая прибыль (что скрыто)

  • Рост комиссий и логистики
  • Увеличение возвратов
  • Постоянные акции и реклама
  • Платное хранение, обработка и утилизация
Платформа показывает оборот. Вы отвечаете за прибыль.
04

Почему падение прибыли не видно сразу

Отчёты маркетплейсов показывают выручку и заказы — но не отражают реальную экономику каждой единицы продажи.

Схема Project61: почему отчёты маркетплейсов маскируют реальную экономику бизнеса — рост выручки и заказов, неполный учёт скрытых расходов, рост себестоимости единицы товара, снижение маржи и исчезновение прибыли.
Почему отчёты маркетплейсов маскируют реальную экономику: бизнес видит рост выручки и заказов, но отчёты не учитывают скрытые расходы полностью; себестоимость единицы товара оказывается выше, чем кажется; маржа уменьшается, прибыль исчезает.
Блок Project61 объясняет, почему падение прибыли на маркетплейсах не видно сразу: отчёты маркетплейсов, рост выручки, рост заказов, скрытые расходы, неполная структура затрат, себестоимость единицы товара, деградация маржи, чистая прибыль, юнит-экономика селлера, прибыль по SKU и маскировка реальной экономики продаж.
Экономика / контроль / зависимость

Смерть
обратной связи

Когда продажи живут внутри маркетплейса, бизнес видит цифры, но не управляет сигналами клиента.

Платформа становится владельцем отношений, а компания теряет ключевые рычаги роста: обратную связь, повторный контакт, репутационный контур и данные о клиенте.

Видимость продаж ≠ контроль бизнеса. Вы зависите от правил платформы и её алгоритмов.

Схема Project61: как маркетплейс забирает обратную связь, повторный спрос, клиентские данные и репутационный контур — бизнес видит продажи, но теряет прямой контакт с клиентом и управление отношениями.
Маркетплейс сохраняет у себя отзывы, повторный спрос, клиентские данные, репутацию и обратную связь. Бизнес видит продажи, но теряет прямой контакт с клиентом и контроль над отношениями.
Блок Project61 объясняет смерть обратной связи на маркетплейсах: платформа забирает отзывы, повторный спрос, клиентские данные, репутационный контур и сигналы клиента; бизнес видит продажи, но теряет прямой контакт, управление отношениями, Return Circuit, клиентскую базу и собственный контур повторного спроса.